※この記事は、2022 Speee Advent Calendar15日目の記事です。
昨日の記事はこちら
みなさんこんにちは。
イエウール事業部マーケティング推進チームの八重樫（@yegs_）です。ポーカーが好きです。
この1年間、アド運用やグロースハック等、イエウールのtoC集客に関わる中で、仕事に対する考え方にアップデートができたのでその話をしようと思います。
具体的には、
目の前の数値目標ではなく、成果に向き合うと良い
という話で、
自分のように、若手で最近やる気がから回りしているなと感じている人とか、できることは増えてきているのに、最近悶々としていて楽しくないなみたいな人に何か気付きがあると嬉しいです。
フェーズでいくと、停滞期の最初の一歩を踏み出せたくらいのイメージです。
今の私たちがやっている事
イエウールは「中古不動産のデジタル流通を社会実装し、ユーザー主体のスマートな不動産売却が当たり前になる社会を作る」をビジョンに掲げ、不動産売却を検討している売り手ユーザー様と買い手ユーザー様を抱えている不動産会社様をつなぐ、BtoBtoCのマッチングプラットフォームです。
2014年にサービスを開始してから、右肩上がりに成長を続けており、直近では、ユーザー数・提携不動産会社数・エリアカバー率の主要3指標で業界No.1を達成し、ユーザー様・提携不動産会社様ともに価値を感じていただけるサービスと自負しています。
その中で、私たちマーケティング推進チームは、主に売り手ユーザー様に「デジタルで快適な売却体験」を届けるべく、質の高いコンテンツの拡充により不動産売却に関わる情報取得を簡単にしたり、UIUXの改善により取引体験を簡単にしたりと、エンドユーザーの付加価値向上のための動きを各マーケティング領域・営業チーム・開発チームとの連携をしながら事業推進しております。
ずっと抱いていた課題感
私個人としては、入社をしてから今に至るまで、主に複数プロダクトのtoC向け広告の運用や、ユーザー特性に合わせたフォームCVRの改善に主に携わらせていただきました。
上記ビジョンを実現するために、上長とすり合わせながら目標設定しそれをマイルストーンとして実行を進めていくわけですが
- 表面的な目標達成をしようとするあまり、短期的で意味のない施策に走る
- 本質的には価値のない数字の上げ方をしているので、本当に役に立っているのか？と存在意義が自分自身の中で揺らぐ
- 自信がなくなり孤立し、闇雲に手を動かすので、数字すらついてこなくてしんどい
など、事業としての理想状態はもちろん、個人としての理想状態にも遠く及ばず、「俺、このままで大丈夫か？」と悶々としている時期が続いていました。
今でこそビジョンの実現に向けて前向きに仕事をできていますが、課題にぶつかる中で何をどのように考え、どのように実行した結果、乗り越えることができたかを書いていきたいと思います。
数字を追う仕事は、つらい
直近までの私は、目標の数字を数字のまま捉え、業務に取り組んでいました。「昨年同時期より、売上と利益をXX%上げれば良いんですよね。何が違うんすか。」といったレベルの目標解像度でした。
そのため、目の前の数字が上がっていれば全部が上手くいっていると感じ、目の前の数字に特に変化感がないもしくは下がっていると、とにかく焦り闇雲に自己否定してしまう状態でした。本来一番大切にすべき、顧客起点・ユーザーへの価値提供のために何ができるか？と試行錯誤することは、頭の中から綺麗さっぱり抜け落ちてしました。
最初は目についたものをとにかくやれば、数字はついてくるので「この調子で頑張ろう」と自分を奮い立たせながら仕事をすることができていました。ただ、思い付きでやれることはどんどん減っていきますし、ユーザー理解など本質を見ておらず、テクニカルな施策に傾倒しているので、攻略仮説や課題が小さいものになっていき、数字の伸びも弱くなっていきました。
そうなると、できること・分かることは増えているのに、全然結果がついてこない。仕事も楽しくないし面白くない。「俺ってこのままでいいんやっけ」と不安になり、成果が出ないことを他責にし、八方ふさがりのような状態（実際は変に制限しているだけなのに）になることもありました。
成果に向き合うと、仕事が面白くなる
なんやかんやで入社して1年半が経ち、ようやく自分がこれまでやっていたことが、誰の何のためにもなっていないと気付き、本当の意味で成果に向き合うことが重要だと気付くことができました。
記事を執筆する上で、何が転換点だったかを思い返していたのですが、入社から現在までずっとお世話になっている上長に「仕事を自分で楽しくしろ」とフィードバックいただいたことが、目の前が拓けたきっかけだったように感じます。
最初はどういうことやねん、と話を聞きながら思っていたところがありましたが、いま整理をしてみると、「本質から逃げない」「自分の手が届くところに閉じない」が重要なのかなと思っています。
単純にユーザーを獲得するだけなら、闇雲にリーチを広げたりすることも考えられます。また課題そのものも目標水準から逆算してみて、リーチ数が足りない・CVRが足りていないと定義することもできます。ただその話だけだと視野が狭く、あくまでプロモーションに閉じてしまい仕事が広がりません。
なのでもっと本質的に、どういうユーザーを獲得したいのか、彼らはどういう行動をしているのかという問いや、どういうメッセージ・課題提起をすればこちらを振り向いてくれるのか、もし仮に現状のサービス価値では獲得できないのであれば、サービス自体の価値提供を広げることに頭を使うなど、本当の課題解決から逃げずに責任領域を自ら広げていく動き方が必要だと思いました。
どちらが欠けたとしても、中長期的な価値に繋がらないことは、入社してからこの1年半で痛いほど痛感しました。実際、スタンスを変えてから、仮説・アウトプットの精度は大きく高まり、成果が出そうな予感がしています。
成長する前はこちら（昨年のアドベントカレンダー記事）
tech.speee.jp
大事なのは、目的思考型の試行錯誤
そんな中、10月末に全社総会があり、大塚さん（弊社代表）の話を聞き「俺やん」と思いました。
総会では、転換点にぶつかった時の試行錯誤の方法として、「目的思考型の試行錯誤」と「回避型の試行錯誤」を挙げられていました。入社してからの1年半、僕がやってきた試行錯誤の方法はまさに回避型の方で、手あたり次第に手を動かすこと自体に満足し、表面的な目標達成感により、打ち手がどんどん先細っていました。
大塚さんの言語化能力半端ないなと思いつつ、体系的に自身の状況が理解できるきっかけにもなり、自信を持って業務に臨むことができています。
この記事の要旨
最後にもう一度この記事で伝えたかったことを再掲します。
- 表面上の数字ではなく、成果に向き合うと良さそう
- 成果に向き合うと、大小問わずいろいろなものが見えてくる
- できることも増えるし、前に進んでいる感もあるし、実際に良い声をもらえるしで最高やん
また具体的な数値は伏せますが、自分が関わらせていただいている領域で、直近いい話が出てき始めており、数字ではなく成果に向き合うとはこういうことか、と以前より理解が進んでいる自分がいます。
とはいえ、事業部のビジョン実現には程遠く、やれることは無限にあるので、1日でも早く来たるべき未来を引き寄せられるように引き続き頑張っていきたいです。
最後に
Speeeでは一緒にサービス開発を推進してくれる仲間を大募集しています。 こちらのFormよりカジュアル面談も気軽にお申し込みいただけます。
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